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销售管理需要打麻将一样的氛围

发布时间:2021-02-18 16:57:09 阅读: 来源:钢格栅板厂家

公司有位营销前辈告诉我:做销售就像打麻将,是需要氛围的。为什么NBA球队,足球俱乐部,主场成绩好,客场成绩差,原因是主场热烈氛围能调动主队积极性,球迷呐喊声,拉拉队叫好声,主场广播加油声,无时无刻不在刺激队员神经细胞,场上球员拼杀精神迅速调动起来,激情潜力最大限度地发挥出来,抢断,扣篮,过人,得分,进球变得手到擒来,更加容易。

其实做销售未尝不是一样呢!

在许多公司大型市场活动中(比如渠道开拓建设,全国性促销活动,月度渠道分销会议),总部人员与驻外销售人员方法断了线,销售人员在市场上走街串户开拓分销商,大张旗鼓做户外促销活动,精疲力竭开展培训活动。在他们的脑海中,总部人员就是坐在办公室空调房中舞文弄墨,自己所做的仿佛与总部人员没有任何关系,取得了成绩,没有人鼓励,没有人喝彩,没有人呐喊,久而久之,整个团队像“流浪的孩子”,没有激情,没有斗志,没有动力,结果可想而知。

因此,在公司统一开展大型市场营销活动时,总部人员必须担其责任,必须把公司内部气氛调动起来,及时为冲在一线将士呐喊助威,及时地把骄人战绩宣传出去,“惩恶扬善”,形成一种力争上游竞争氛围。

作者主持过两年七场大型公司内部市场活动(专卖店建设活动,渠道分销会,夏日风暴促销活动,给力五一促销活动,智勇大冲关促销活动),成为了一名“调节气氛”的高手,公司领导也给予肯定与赞扬。

有同仁向我咨询:也曾经组织这样的大型活动,将驻外将注意力聚焦在一个动作上,但取得成绩难以令人满意,很多原因就在于内部宣传不够,驻外分公司没有方法指引,思想打不开,注意力不够集中,没有竞争氛围,活动平平淡淡,驻外将士各干各的,难以取得统一效果。

公司营销活动最忌默默无闻,需要有人呐喊、助威、活跃气氛,营造氛围。宣传造势必须形成立体式轰炸,所有员工无时无刻不在公司活动氛围中,看到的,听到的,讨论的都是同一件事情。内部宣传工具必须全部运用起来。

邮件:公司OA系统,鉴于内部邮件的权威性与及时性,是实现营销活动信息传递的第一选择。活动邮件必须形成系列,用“【**活动】”开头,用“★”数量表示分公司取得成果的重要程度或者星级等。

网站:在企业网站上,必须将信息放在内部网页上,设为主页或者弹出窗口,使得分公司同事每天登录时,第一眼看到的就是战报信息,了解活动进度,增加紧迫感。

看板:总部与分公司必须根据活动内容制成看板,定期更新,让每一名员工自己即时明确自己或公司进度。进度不同领养不同“宠物”,进度前五名,领养宠物“快兔”,后五名,领养宠物“笨熊”,在看板上用图画表示。无形之中增加压力,形成内部竞争氛围。

内部工作例会:公司必须每周或者每月召开工作例会,通报营销活动进度与取得成果,并要求第一线同事汇报阶段工作总结及下阶段工作规划。

优秀案例:在分公司进行市场营销活动的时候,肯定会涌现出一批优秀案例与成绩,这些优秀案例是公司内部宝贵的财富,需要通过总部人员加工成模板,方便其它分公司学习与借鉴,可以对提交案例评定星级,刺激驻外分公司的超越与取胜欲望。

在活动不同阶段,宣传重点是不一样的,总部人员作为调节气氛者,需要把握其中宣传导向与氛围。

喊:全国都在干,全员动起来

公司一年内会发动两三次营销活动,期初制定相关政策,配备对应人力,做好相应资金预算,当正式通知文件下发后,都希望区域分公司快速行动起来,特别是营销活动前期,利用舆论引导各个区域公司“复制”总部策略,立刻开展行动。

在活动前期,碰到最大问题往往是:区域分公司不行动或者行动比较慢,原因就是分公司对新的营销活动不理解,不知道该如何执行与操作,不知道是否有效果,处于观望状态,成为了一条“休眠鱼”。等待其它兄弟分公司“先干”,做出了成果,看到了“疗效”,自己才开始行动。因此,这个时候宣传原则是:不求最好,但求最快。营销活动一旦启动,必须在最短时间内挖出第一个“吃螃蟹”的分公司。这个时候,如果有分公司积极率先相应,则不必费心,但如果迟迟没有行动,则可以通过重奖,或者点对点沟通平时表现优秀的分公司,通过“托儿”的带动、树立先锋榜样,引导其它分公司积极投入,立刻行动。

6-7月份是公司销售淡季,旺季做销售,淡季做气势,公司发动了全国范围内的户外“智勇大冲关”促销活动,资源支持,产品政策,奖励惩罚等在6月1日全国经理会议上宣布之后,下一步就是分公司积极响应与行动。

作为本次活动支持的我,心中急急如律令,通知已经下发一个礼拜了,怎么还没有动作声音出来?这样下去,处于观望状态分公司会更多,活动热度降低。怎么办?为了刺激分公司的快速行动,与上司商讨之后,拿出两万元,全国寻赏,第一位行动的分公司,立刻奖励现金一万元,第二名,六千元,第三名,四千元。

重赏之下必有勇夫,武汉分公司在蔡甸区开展了一场“标准化”促销活动,积累了经验,形成了重要文档资料,比如活动执行方案,前期广告宣传方案,人员分工方案,物料制作,活动流程等等。我拿到这些资料之后,马上整理成可执行模板,让分公司拿到模板后就知道怎么做促销,模仿了就会有效果。第一时间将宝贵资料发送到全国区域分公司,标题:《武汉分部先发制人,打响第一枪,奖励1万元》,接下来,沈阳分公司、青岛分公司也提交了促销活动资料,分别获得六千元与四千元奖励。经过再次加工,活动促销活动执行模板被进一步细化,更容易在全国分公司内部复制与操作,其它区域的案例也会源源不断提供上来(需要事先设置优秀案例奖,鼓励员工在促销活动完毕后,进行总结提炼,撰写案例。),活动的效果也是令人惊讶的,整个公司的活动氛围立刻被调动起来。

有“胡萝卜”,当然也有“大棒”,对于那些一直处于冬眠状态的分公司,有必要处罚。比如在智勇大冲关开展半个月后,进行成果通报时,发现云南分公司,甘肃分公司两个分公司还是没有行动,这个时候,要痛下狠手,进行处罚,处罚金额一定大于奖励金额,让其它分公司看了之后震惊,从而快马加鞭。

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